外贸干货 | 收到高质量的询盘，为什么最终没有成交？

很开心的收到了高质量询盘，但是最后还是与大订单和客户失之交臂！这样的窘境你遇到过吗？今天小编和大家分享一下回复询盘时容易犯的错误，千万注意哟~

仓促回复询盘

很多外贸业务员在收到买家询盘都会很高兴并想着尽快回复对方，在这个高兴又匆忙的时间内就会缺乏了一个分析的过程，导致在回复询盘的邮件里就显得考虑不够周全。建议大家在收到询盘后花费30分钟来分析询盘和买家。

分析可以从以下4个方面出发：

1  买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）

2  买家国家对该产品的需求度、国家政策等

3  买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）

4  买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）

盲目报价

在众多的客户中，我们可以将客户分为终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，如果不将客户分类，我们就无法根据不同的客户而作出不同的报价。

对于终端客户而言，客人更注重产品的质量，而非价格；对于贸易商而言，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。

我们在收到客户的询盘之后可以花一点时间来做个调查，到客户的网站了解客户具体是做什么产品的，针对一些突出点给客户报价。

简单报价

现在有很多外贸业务员，尤其是一些老业务员，都不太愿意做比较完整的报价单，经常只报一个价格给客户。但是，客户往往希望知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等，甚至是附带一些产品图片，材质报告等等。当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候，那离客人下单也就不远了。

业务知识不够全面

1、公司简介没有突出买家关注的内容

一般买家比较关注的内容有：发货期，价格是否占优势，是否有多年生产或外贸经验，是否有参加买家当地的展会，或业内知名展会，是否有自己的研发团队，是否有跟知名品牌或企业合作，是否有证书，品质有保证和能够提供 OEM,个性化定制服务。所以外贸业务员应根据这些方面来写公司的介绍。

2、没有回答买家全部问题

要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。

外贸技巧不够完善

1、邮件回复时间不合适

要选在对方的工作时间才回复邮件，这个可以通过设置定时发送来解决。

2、报价的标题不够吸引力

尽管在合适的时间内发送邮件，但是如果没有吸引人的标题，你的邮件也有可能会被忽略，所以尽量不采用系统自带的标题，自己设计一个吸引人的标题。

3、单独附件或者附件太大

对于第一次联系客户的，最好不要带附件，如果有不得不带的原因，那就尽量选择 PDF 的格式。

4、缺乏一个专业的结尾

对于邮件的结尾，可以考虑询问客户一个较为专业性的问题，在体现自己专业性的同时，又能吸引买家回复的兴趣。

5、签名档过于简单

完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等，这样能够突显你的专业性。

报价后不跟踪

很多外贸业务员认为，报了价之后就坐等客户的回复而不继续跟踪客户，转而跟踪其他客户。如果这样等着，可能这个客户就这样跟丢了。要考虑到多方面，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记。（原因分析方法可以参考我们之前的文章《外贸干货 | 如何利用销售漏斗把客户流失率降到最低？》）反正有着各种各样的原因，必须要定时跟踪。

每一次应对客户，都要注重以上提到的每一个点。当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时，你的询盘回复技能就会大幅提升。