顺势而为：2018年外贸行业三大掘金点在哪？

这是最好的时代，这是最坏的时代，这是挑战，更是机遇。在传统外贸企业转型的迷雾里不断禹禹前行；在利润难以为继的夹缝中寻求出路；在新模式对旧模式的颠覆中不断摸索。适者生存的奥秘就是“变”，随环境而变，因势而谋，顺势而为。

2017年马上要接近尾声了，企业都在忙着开会回顾总结。很多企业感慨外贸越来越难做了，利润一直在下滑，开发新客户也越来越困难。有老板私信我说，去年一年赚的钱基本都投入到了公司的运营，但新人招了老人走，又回到原点，感觉一年白忙了。

这还不是最难的。大家都说今年来各种转型信号此起彼伏，一会儿跨境电商，一会儿全网营销，大家都很迷茫。更尴尬的是，很多企业B端都还没有运作好，又急着跟C端风。不跟吧，怕错过机会，跟吧，没那么多精力。

大环境需求上涨，而企业业绩下降，原因是什么？

不得不说，这一年的烦心事确实不少。但有个问题很多人可能忽视了，今年外贸出口的大环境的确已经改善了，国际需求明显上涨。有一个数据我们往期的文章《外贸干货 | 4大原因读懂1-11月我国对外贸易情况》中提过，1-11月我国进出口总额25.14万亿元人民币，同比增长15.6%。

这说明了什么？就是说在你觉得外贸越来越难做的时候，的确有些企业抓住了这一波机遇，赚到了钱。

在外贸行业，形势变化一定要引起重视。一来因为外贸行业大环境的影响非常大，二来形势的变化会带来思维和技巧的变化。而一个企业的发展瓶颈，往往就是老板的思维瓶颈造成的。因此，在年末，企业不要只顾着做总结，来年的规划也是非常重要的。简单说，2018年的外贸行业会出现几个变化。

『第一个变化』

产品需求向中高端转移

世界外贸格局已经出现了巨变。现在连非洲人都知道，并且也在用苹果手机了，也就是说，全球市场的总体需求已经从初级使用转为中级功能性的选择。低端产品的市场容量越来越小，这不仅仅是订单需求减少的原因，还在于低端产品已经供过于求。

如果企业再拿传统的生活用品，或者低端的加工产品去参展、跑客户，便很难再获得订单。因为这些产品不仅仅利润低，竞争激烈，而且市场需求也越来越小。

传统大贸易时代，谁的产品量多，谁就是老大。但在新时代，这种现象已经在逐渐发生转变，谁的产品技术结构强大，谁才是老大。

企业应该好好考虑一下产品结构，那些低端的没有任何技术含量的产品，如果利润太少，一定要果断砍去，升级换代，做技术性产品，满足更高一层的需求。

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『第二个变化』

企业综合管理能力将成为最大竞争力

从根本上来说，一个企业外部的敌人并不可怕，可怕的是企业内部的种种问题。制约大部分外贸企业发展的其实是内部的制度、体系、业务流程、员工素质等问题。现在的企业运作早就不再是过去那种粗放型的，而是需要更精细化的运作，妥善管理好每一个环节。

大部分外贸企业是依靠成本红利迅速发展起来的，这导致很多企业都有一个很明显的短板，那就是企业的内部制度、管理体系都不健全。而随着成本红利的逐渐消失，以及外贸形势的剧烈变动，企业自身的短板逐渐显现。基础不牢、自身修炼不够，很容易导致企业在产业升级换代的大潮中被淘汰掉。

比如大部分企业很容易忽视成本控制这一问题，也没有专门的一套控制体系，到了存量市场，在利润不会大规模上涨的情况下，成本控制不到位可能会让企业亏本，从而生存堪忧。

除此之外，还有企业的客户开发体系、品牌营销能力、公司内部客户分配体系以及业务员管理等制度的不完善。规划化、体系化管理是应对形势变革的最强武器，否则一旦一个环节使不上力，就可能让整个企业喝西北风。

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『第三个变化』

“走出去”是大势所趋

虽然网络的获客数量大幅上升，但质量却在下降，线上沟通的机会成本在逐渐上升，机会已经慢慢地转向最前线的客户所在地。也就是说，企业应该主动走出去，利用互联网技术或者平台，将自己的产品信息、品牌价值传递到客户面前。

有些公司觉得走出去成本太高，不愿意投入，但现在早已不再是应不应该走出去，而是应该怎么样走出去的问题。

走出去的方式很多，可以通过企业官网、搜索引擎、跨境电商、B2B平台等方式。有些企业说现在跨境电商这么赚钱，不知道应不应该大力去做。我的意见是，跨境电商只是“企业走出去”的一种方式，从长远来讲，B端是持续、规模发展的基础，所以即便去做C端，也不能放弃B端积累的资源。想方法将自己的企业品牌做出去，而不仅仅是面对C端市场。

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