【外贸牛人秀】学无止境，将概率事件做到极致

外贸牛石家庄营销中心负责人 肖飞

2017年河北全省外贸出口超出预期，全年进出口增长9.7%。其中，出口增长5.5%，进口增长17.5%。超额完成出口预期目标2.5个百分点，扭转了此前连续两年下降的局面。2018年以来，全省外贸出口继续保持增长态势，前两个月累计出口增长0.3%。

这是“三条腿走路”的营销时代

五年前的河北地区，外贸营销渠道仍以展会为主，其中广交会备受中小企业青睐，资金和人员能力稍强一些的企业也会去参加国外的展会。

随着营销渠道的多元化，参展的获客成本显著提高，一场展会下来，最基本的费用也要5万-10万，一路高涨的投入成本却带来持续走低的客户，即使奔赴国外的展会效果也没有得到明显改善。随后，以阿里为代表的一些B2B平台逐渐兴起，部分外贸企业赶上了这波红利。

从商业的角度来说，每个行业的客户数量是有限的。进入阿里平台的人越多，竞争越激烈，这四年，可以说阿里引导大批外贸人在白热化的竞争中浪费了大量精力和财力，但我们也不能全盘否认阿里作为最大的B2B平台其流量和价值。

肖飞表示：“正是因为B2B平台有缺陷，才会给谷歌营销时代带来百家争鸣的机会。”通过自建站带来的客户，不仅留存高成本低，效果也更好。

肖飞认为，一个企业要超越同行一定不只是某一点的超越，而是综合水平更上一层，包括它的产品、价格和服务。“尽管我们做谷歌的线上推广，但在给客户分析的时候，仍然建议有财力的企业“三条腿走路”，不能只用阿里，也不能只用谷歌。”

中小企业要把握自己的发展机会

真正比较成熟的大型业务企业，可以配备自己的技术部门，自己建站、做推广。但是国内大部分的中小型外贸企业做不到：一是，不具备合适的技术人员，即使找到人每年的人力成本也很高；二是，优化带来的访客量和询盘都得不到保证；三是，当企业发展到一定阶段，没有选择正确的推广平台，损失的不仅是一年的服务费，还有人力成本、成交额以及下一年的发展规划不能达到预期带来的一系列连锁反应。

“我对外贸牛这个产品非常自信，因为是经过我自己验证的。”肖飞给我们解释道，石家庄的外贸企业被谷歌第三方“欺骗”怕了，前两年一些第三方公司打着“谷歌营销”的旗号却并没有给客户带来什么效果；优化、竞价公司为了达标而达标，效果很难说，投入产出不成正比。

有的人一听说是“做谷歌营销的”就不愿意聊下去，大部分人只知道自己花钱了没效果，却没研究过为什么没效果，我们能做的就是帮助这些谷歌营销知识还不够全面的企业客户创造更多的价值。

南北方的企业老板思维结构是有差异的，比如南方企业可能更愿意去接受新鲜事物。国内外企业的思维也有差异，国内的外贸企业对自己的官网重视程度不高，国外企业相对来说更注重美观度、响应速度、以及内容是否丰富。然而一个网站最能吸引客户的就是内容，这是国内很多中小企业不愿意花费时间和精力去做的事情，很多的外贸企业意识不到网络营销方面的重要性，仅仅停留在有意识方面。

销售是个概率事件

肖飞可以说是一个典型的工作狂人，因为他的生活除了工作几乎没有其它爱好。在肖飞看来，销售就是一个概率事件，能不能成功全靠自身的努力。

充足的前期准备和高频次拜访是销售的敲门砖。谈到自己的经验，肖飞表示：“拜访前一天和客户电话沟通，列出10家陌生拜访名单，设置好路线，每天能保证3次的有效拜访，一个月60次有效拜访，怎么会没有成效，这是一个执行力的问题。”

销售的过程就是不断挖掘信息的过程，了解的越多就知道客户真正需要什么，这就是销售的技巧。“一味地介绍产品是大忌，就产品论产品，那就只是卖东西，我们应该做的更用心一点：了解客户信息，做的怎么样，为什么要做，效果怎么样，给客户分析需求点，痛点‘痛’的原因，如何节省时间控制成本，甚至如何招聘。”

言易行难，沟通的范围越广我们要学习的知识就越多，当你足够专业，客户自然愿意和你交流。当然，这种方式的弊端就是效率比较低，但在肖飞眼里，要跟客户建立更长远的关系还是要就事论事，即使不合作还是朋友，可以做长久生意，中国毕竟是个人情社会，为客户多着想一点。